Nell’articolo di oggi vorrei parlarti dei bias cognitivi, dei quali tutti noi siamo vittime e di come possiamo sfruttarli nel mondo del marketing.
COSA SONO I BIAS COGNITIVI
Un bias cognitivo non è altro che una scorciatoia che il nostro cervello prende quando ha davanti a se un problema da risolvere. Una sorta di pilota automatico.
Non è un caso che io abbia utilizzato il termine cervello, questo perché voglio differenziarlo dal concetto di mente. Senza fare una trattazione estesa sull’argomento, per quanto per qualcuno possa risultare interessante, limitiamoci a dire che la mente è la parte attiva e cosciente, che prende decisioni e interviene sul mondo, il cervello invece è quell’organo che reagisce istintivamente, per meccanismi di difesa innati e attraverso i bias cognitivi. Ovvero l’argomento di quest’oggi.
Per farla breve, il cervello è quella parte di noi che non è cambiata poi molto, da quando l’homo sapiens sapiens ha fatto la sua comparsa su questa terra.
Ora che abbiamo spiegato cosa sono, vediamo insieme quali sono i bias cognitivi che ci interessano.
QUALI SONO I BIAS COGNITIVI
Il primo bias importante è il bias della conferma.
Il nostro cervello se non ha un ottima ragione per farlo tenderà sempre a scegliere ciò che gli è familiare.
Questo è un aspetto assolutamente fondamentale per il marketing. Se sei il brand familiare, devi capitalizzare su questo aspetto e concentrare su di esso tutte le tue forze, come fanno ad esempio Barilla e Mulino Bianco qui in Italia.
Se invece sei un brand emergente, è importante che tu ti renda conto che non puoi ancora permetterti di giocare ad armi pari e paragonarti ai big del tuo settore.
Questo perché, come già detto poco fa, le persone se non hanno un motivo concreto e convincente tenderanno a scegliere ciò che è familiare, per evitare lo sforzo di analizzare i fatti e prendere una decisione diversa dal solito e magari assumersi un rischio inutile.
Quindi è fondamentale capire cosa ci distingue dai nostri competitor e focalizzare tutte le nostre energie su quell’aspetto.
Poi abbiamo il bias della scelta.
Una volta scelto un marchio e aver investito tempo e/o denaro in esso, si tenderà a trovare ogni possibile giustificazione per i piccoli difetti riscontrati o, in generale, per rimanere con quel brand.
Questo aspetto, diventa tanto più rilevante quanto diventa ingente l’investimento fatto nel brand. Fondamentalmente tendiamo a giustificare logicamente la nostra scelta, spesso fatta emotivamente, opponendo resistenza di fronte a opinioni o dati che indica che abbiamo fatto una scelta sbagliata.
Il motivo, se ci pensi bene, è semplice: tanto per cominciare, non vogliamo sembrare o sentirci stupidi per aver commesso un errore e, sopratutto, non vogliamo ammettere l’errore commesso, per evitare di intaccare l’opinione che abbiamo di noi stessi.
COME SFRUTTARE I BIAS COGNITIVI NEL MARKETING
Come è facile intuire, dal punto di vista del marketing, questo aspetto è molto interessante soprattutto da un punto di vista dell’upsell e del cross-sell, se non sai di cosa sto parlando ti inserisco il link del video di YouTube che ho sul mio canale dove parlo proprio di questo argomento.
Se un cliente che ha già acquistato da noi, partendo dal presupposto che abbia avuto un esperienza positiva, tenderà a tornare da noi piuttosto ce cercare prodotti dai nostri competitor.
In fondo perché rischiare di cambiare e fare una scelta sbagliata quando ho già avuto una buona esperienza?
Anche in questo caso, stiamo parlando di un bias che ha lo scopo di eliminare, o comunque ridurre al minimo indispensabile, il processo decisionale confermando le decisioni prese in passato che si sono dimostrate valide.
Questo principio è quello che rende potenzialmente molto fruttuoso l’email marketing e il content marketing. Se qualcuno ti ha lasciato la sua mail, ha speso del tempo a guardare i tuoi video o leggere i tuoi articoli, sarà naturalmente predisposto ad investire su di te e sul tuo brand, piuttosto che sui tuoi competitor.
L’obiettivo, in questo caso, è catturare l’attenzione del cliente mostrandosi diversi, facendosi notare nella massa delle offerte tutte uguali e di campagne pubblicitarie che urlano “sono il migliore, sono il più bello, sono il più figo”.
In un mondo dove tutti sono belli, fantastici e spettacolari come faccio a scegliere chi fa al caso mio?
Riuscire a semplificare il processo decisionale del nostro cliente, attraverso il marketing, è la chiave per superare la resistenza di questi bias, cosi da poter attirare l’attenzione dei clienti e offrirgli il nostro prodotto.
FACCIAMO UN ESEMPIO
Prendiamo ad esempio il marchio Volvo, il suo marketing punta su un singolo aspetto che la differenzia da tutte le altre case automobilistiche: la sicurezza!
Volvo ha detto al mondo “noi rappresentiamo la sicurezza nel campo delle auto, se è questo che cerchi devi venire da noi!”. Non ha mai affermato di vendere l’auto migliore o più bella, ed è cosi che negli anni si è fatta un nome e il suo brand ha prosperato.
PER CONCLUDERE
Morale della favola il cervello delle persone è primitivo e tende a risparmiare le proprie energie cognitive ogni volta che gli è possibile, quindi la parola d’ordine è una sola: specializzarsi!
Dai ai tuoi prospect e ai tuoi leads un motivo valido per spendere su di te le loro energie e per darti la loro preziosa attenzione, solo così potrai emergere dalla massa delle offerte presenti nel tuo campo.
Spero di averti dato un punto di vista interessante su cui riflettere, fammi sapere nei commenti cosa differenzia il tuo prodotto o servizio da quello dei tuoi concorrenti.
Insomma rispondi alla domanda:
“Perché dovrei comprare da te e non da qualcun altro?”
Se avrai una valida risposta a questa domanda allora saprai di essere sulla strada giusta.