Per creare delle offerte, dobbiamo saper padroneggiare le tecniche di copywriting. Per questo motivo oggi ti voglio parlare del principio di scarsità e urgenza.
Perché utilizzare questa tecnica?
Il motivo è molto semplice: le persone tendono a procrastinare! Difficilmente agiscono d’urgenza se non avvertono scarsità.
Di conseguenza creare scarsità per ottenere urgenza è uno strumento molto potente e lo puoi sfruttare a tuo vantaggio.
Se provi a riflettere, avrai visto mille volte pubblicità che continuano a ripetere solo per oggi, oppure fino ad esaurimento scorte. E’ ovvio che ha poco senso fare come Mastrota con la Eminflex il quale continua a ripetere solo per oggi da almeno 20 anni. La tua offerta deve essere davvero limitata nel tempo altrimenti perderai di credibilità (nulla vieta di poterla ripresentare in un secondo momento).
Esempi online del principio di scarsità e urgenza.
Una delle compagnie più famose che usa questo sistema in continuazione è booking.com: se guardi bene i loro annunci sono pieni zeppi di frasi che cercano di instillare un senso di scarsità e di urgenza nell’acquisto.
Booking.com
Nella foto riportata, troviamo un esempio di utilizzo di questa tecnica con l’utilizzo della frase solo X camere rimaste sul nostro sito!
In altre occasioni utilizzano frasi come ultima prenotazione per le tue date 4 ore fa, magari associata alla frase di prima. Cosa penserai in automatico? Anche se non sei convinto, avrai ansia di perdere quell’occasione perché sono rimaste solo poche camere e che altre persone hanno avuto la tua stessa idea e hanno già prenotato.
Amazon
Un altra compagnia famosissima, che fa abbondante uso di questa tecnica, è amazon.com.
La strategia principale che utilizza è una frase tipo disponibilità: solo 3 ordina subito che sicuramente crea un fortissimo effetto di scarsità, ma non si accontenta e spesso più in basso aggiunge consegna senza costi aggiuntivi entro venerdì se ordini entro 17 ore e 53 minuti… non è un caso che Amazon sia il venditore numero uno al mondo.
Un’altra tecnica che vale la pena di menzionare è quella dello sconto per un periodo limitato, che avrete sicuramente visto 1 milione di volte. Queste sono tecniche testate da esperti che hanno fatto del copywriting una scienza che fondamentalmente studia il comportamento umano e cerca di influenzarlo, in questo caso per compiere un azione, ovvero acquistare prodotti o servizi. Quindi sappiate che, in questi casi, non è importante essere originali ma essere efficaci e raggiungere il risultato.
Quante volte hai pronunciato parole come “mi raccomando non fare tardi che alle 5 ho un appuntamento”. In questo caso anche se non stai vendendo niente, il tuo scopo è fare in modo che la persona con cui ti devi incontrare non faccia tardi, e lo stai facendo creando un effetto di urgenza. Se ci fai caso il principio è esattamente lo stesso e lo utilizziamo nella vita di tutti i giorni quasi automaticamente.
La maggior parte di queste tecniche passano completamente inosservate all’occhio del potenziale cliente, ormai siamo tutti così abituati e poco impressionati da questo tipo di strategie che non le registriamo più coscientemente, ma questo le rende mille volte più potenti proprio perché non agiscono ad un livello conscio e di conseguenza molto spesso ottengono l’effetto desiderato (in questo caso l’effetto scarsità e la conseguente urgenza nell’acquisto).
E se ci fai caso anche quando sei perfettamente conscio di queste tecniche e le riconosci per quelle che sono, nonostante tutto hanno un effetto potentissimo, soprattutto quando la persona o l’azienda che ci fa un offerta è degna di fiducia e quindi sai che manterrà la promessa allo scadere del tempo o all’esaurimento delle scorte.
Per ricapitolare puoi utilizzare il tempo per ottenere lo scopo desiderato “l’offerta scade tra 3 ore” con un bel timer gigante sullo schermo.
Puoi usare la quantità come fa Amazon “solo 2 disponibili”.
Puoi utilizzare la richiesta come fa Booking “altre 4 persone stanno vedendo questo annuncio”.
Puoi utilizzare uno sconto per un periodo limitato.
Le possibilità sono illimitate, sei tu che devi capire quale utilizzare per il tuo business
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