Oggi voglio analizzare insieme a te il principio di esclusività e tutte le possibili applicazioni che possiamo avere nel marketing.
IL PRINCIPIO DI ESCLUSIVITÀ
Partiamo dal presupposto che a tutti piace far parte di un gruppo esclusivo. È una realtà sotto gli occhi di tutti. Quello che faremo in questo articolo e vedere qualche esempio pratico per sfruttare questo desiderio, per poter migliorare il nostro copy e la nostra offerta commerciale.
Ti sei mai domandato perché tutti i supermercati e tutte le aziende di carburante hanno una carta fedeltà?
I motivi sono sostanzialmente due.
Il primo è quello di invogliarti a ritornare da loro per la raccolta dei punti, e in quel caso parliamo di una strategia di fidelizzazione.
Il secondo motivo invece nasce dalla volontà di creare un gruppo esclusivo di utilizzatori di quel determinato servizio con sconti o vantaggi selezionati “apposta per loro”.
Non è un caso se nei volantini spesso leggi in grande “sconto del 40% su tutti i prodotti per tutti i possessori di carta xyz”.
Tu vuoi lo sconto e di conseguenza entri a far parte di quel circolo esclusivo, ma questo comporta anche una certa soddisfazione inconscia, data dal fatto che sai che grazie a quella appartenenza otterrai dei vantaggi, piccoli o grandi che siano, che chi è fuori dal gruppo non otterrà.
COME SFRUTTARE QUESTO PRINCIPIO
Queste strategie non sono applicabili solo dai supermercati, se prendiamo ad esempio un hotel è molto più semplice di quanto si possa pensare.
Puoi creare sul tuo sito un regolamento che preveda che se soggiorni presso la struttura per 5 volte otterrai una tessera VIP, che ti permetterà di avere determinati benefici al tuo arrivo ogni volta che soggiornerai di nuovo, ad esempio un cesto di frutta all’arrivo o uno sconto del 10%.
Si potrebbe anche creare una carta vip divisa per livelli, con vantaggi diversi ottenibile con un numero maggiore di soggiorni, dividendola magari in silver gold e platinum.
Cosi facendo creeremo tanti “circoli privati” sempre più ristretti e instilleremo nelle persone la voglia di entrarci, dando loro la soddisfazione di essere “uno dei pochi eletti”, quando ne faranno parte.
E naturalmente questa idea è applicabile a qualunque servizio tu offra, non è certamente limitata alle strutture alberghiere.
Tra l’altro, sai cosa ottieni con questa tecnica? Le e-mail dei tuoi clienti… oro colato nelle tue mani!
CREARE UN EFFETTO “VIP”
Non sottovalutare la potenza di questo principio.
Quando un cliente sa che otterrà dei privilegi, di cui gli altri clienti non possono usufruire, in quanto non sono clienti VIP, sarà molto più incentivato a tornare da te.
Ricordi cosa abbiamo detto all’inizio? A tutti piace far parte di un gruppo esclusivo e ottenere privilegi speciali a cui gli altri non possono accedere.
Facciamo un esempio che probabilmente ti sarà familiare, la discoteca.
In discoteca i tavolini e i privè hanno un costo altissimo rispetto ad un normale biglietto di ingresso. Chi decide di spendere 3 o 5 volte di più il biglietto di ingresso non lo fa semplicemente per un potersi sedere, se è stanco durante la serata. Questo probabilmente è il motivo logico con cui giustificheranno la loro decisione di spendere di più, ma la realtà è che nella maggior parte dei casi lo scopo è sentirsi parte di un circolo esclusivo, per poter mettere l’accento sul fatto che “noi” siamo diversi da “loro”, anche se poi l’unica differenza sta nel fatto che io posso sedermi quando voglio e gli altri no.
Per fare un altro esempio, questo è un principio assolutamente abusato nell’ambito della propaganda politica.
Non molti anni fa in Italia si parlava di settentrionali e meridionali, ora si parla di italiani e migranti. Cambiano i soggetti in gioco ma il principio è lo stesso, questo perché il principio dell’esclusività fa presa sulle persone ad un livello profondamente emotivo ed è di conseguenza efficacissimo.
Ricorda che le persone prendono decisioni e acquistano con le emozioni e giustificano in seguito la scelta fatta con la logica.
FAR PARTE DI UN GRUPPO
Fermo restando che più è alta la barriera di entrata più alto sarà il valore percepito del gruppo, non è importante quanto sia facile o difficile entrare a far parte del gruppo esclusivo per creare l’effetto emotivo.
In fin dei conti la cosa importante è generare questa spinta emotiva di soddisfazione.
Poniamo il caso che due donne chiacchierando assieme scoprono che entrambe, in casa, possiedono un’aspirapolvere “folletto”. In quel momento avranno trovato qualcosa che le accomuna e si sentiranno tra loro un po’ più vicine emotivamente, nonostante in fin dei conti condividano solo la marca di scopa elettrica utilizzata in casa.
L’effetto che vuoi raggiungere tu con il tuo gruppo esclusivo è proprio questo.
I GRUPPI CHIUSI DI FACEBOOK
Un altro modo per sfruttare questo principio, è la creazione di un gruppo chiuso online, ed oggi nell’era dei social il modo più semplice è ovviamente la creazione di un gruppo facebook.
Può sembrare banale, ma offrire l’accesso ad un gruppo chiuso di facebook come parte integrante di un offerta commerciale, ha un influenza molto importante nella mente di chi sta valutando un acquisto.
Come abbiamo già detto, essere parte di un gruppo esclusivo è un desiderio di ognuno di noi, ma in questo caso c’è un altro fattore molto importante che giustifica da un punto di vista logico il vantaggio di appartenere ad un gruppo.
Poniamo il caso di un corso online, che spiega come preparare la pizza napoletana, all’interno di quel gruppo ci saranno sicuramente molte persone che hanno il mio stesso interesse per la pizza, che hanno deciso di investire tempo e denaro in questa attività e di conseguenza sarà un ottima cosa condividere con loro esperienze e opinioni, così da poter ricevere consigli da chi è più avanti o ha più pratica di te. Ancora una volta spieghiamo con la logica un desiderio che è prettamente emotivo.
Prova ad immaginare quali potrebbero essere le applicazioni del principio di esclusività nel tuo business e come inserirle nel copy del tuo sito, sono sicura che con un po’ di impegno potrai trovare senza difficoltà qualche applicazione adatta a te e alla tua attività.
Condividi le news